Como apresentamos em um texto recente, começamos essa nossa nova série “Investindo em Startups”, cujo objetivo é apresentar alguns novos frameworks de análise de startups. É uma série de conteúdos focados em investidores e agentes do ecossistema, de modo a auxiliar o acompanhamento e avaliação de novos negócios. A nossa última matéria foi sobre o framework “the promised land” para conhecer melhor as teses do mercado em que se está investindo, e o texto de hoje trará algumas ferramentas ligadas ao dimensionamento de uma oportunidade - comumente chamado de “tamanho de mercado”. Bora nessa?
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Photo by Annie Spratt on Unsplash
Quando se fala em avaliar o “tamanho” de uma oportunidade, diversas abordagens são apresentadas: TAM, SAM, SOM, movimentação do mercado, CAGR, quantificação da dor do usuário, potencial faturamento, entre outras. Consideramos algumas mais interessantes que outras - e temos uma queridinha que apresentaremos ao final do artigo - porém, antes disso, achamos importante explicar o porquê de se olhar tanto para esse dimensionamento.
Como apresentado no excelente texto “Reflecting on My Failure to Build a Billion-Dollar Company”, é comum o sucesso, ou o fracasso, de uma startup ser definido pelo potencial de crescimento daquele mercado. Sahil Lavingia, autor do texto, reforça:
“Não importa o quão incrível seu produto é, ou quão rápido você entrega novas funcionalidades. O mercado no qual você está determinará a maior parte do seu crescimento. Para bem ou mal, Gumroad cresceu na mesma taxa quase a cada mês pois é o quão rápido o mercado determinou que nós cresceríamos.”
E é por isso que o “tamanho de mercado”, ou seu potencial de crescimento, é um fator tão importante na avaliação por parte de investidores. Mesmo se a empresa não tiver planos de captar investimentos com capital de risco ou coisas do tipo, cabe sempre um primeiro exercício de avaliação do tamanho de mercado para evitar cair em mercados tão pequenos que não existe maneira de fazer um negócio parar de pé (exemplo: um sistema para luderias pode endereçar uma grande dor, mas é um mercado de algumas dezenas de negócios no Brasil - será que pararia de pé?).
Com isso bem claro, agora podemos falar de algumas formas de se avaliar tamanhos de mercado.
TAM, SAM e SOM são siglas comuns no ambiente de startups - referem-se a recortes feitos na hora de se analisar um mercado e podem ser resumidos, de maneira simplificada, assim:
Uma outra abordagem interessante que algumas startups têm feito é a apresentação de um “roadmap” de TAM, explorando os mercados em que se planeja crescer a médio e longo prazo e como isso representa um aumento considerável no TAM a longo prazo.
Além do TAM, algumas indústrias mais estabelecidas já possuem indicadores de crescimento - por exemplo, em alguns mercados muito grandes, o potencial de crescimento é menor (chegou em um plateau), indicando menos chances de se competir com gigantes e ainda ganhar algum espaço. Para isso, em alguns casos analisa-se o CAGR, Compound Annual Growth Rate, ou taxa composta de crescimento anual, que indica o quanto esse mercado irá crescer nos anos vindouros (usualmente medido por volume anual de vendas). Esse é um dado mais difícil de construir “na unha”, sendo mais facilmente encontrado em relatórios de grandes bancos ou consultorias para indústrias bem estabelecidas. Aqui não temos um número ideal, pois depende do tamanho da indústria, mas acima dos 10% é geralmente o ideal.
Uma segunda lente de análise que gostamos bastante é a de “beachhead market”, ou “mercado cabeça de praia”. Proposto pelo prof. Bill Aulet, do MIT, o mercado cabeça de praia é o mercado inicial que você irá atacar - aquele que você tem mais acesso ou cujo público tem uma demanda mais gritante pela sua solução. Usualmente ele não é um mercado grande, e isso o torna menos competitivo e mais fácil de penetrar, garantindo uma expansão para mercados maiores após tê-lo dominado (assim como o “roadmap do TAM” citado acima). Para o prof. Bill Aulet, o TAM do mercado cabeça de praia (ou “TAM de conquista”) deve estar entre R$100MM a R$500MM.